關(guān)注掌鏈公眾號(hào)
洞悉物流供應(yīng)鏈
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洞悉物流供應(yīng)鏈
做整車物流，是to B服務(wù)，要深刻理解客戶需求。我們要先去了解客戶，然后再看能為客戶提供怎樣的服務(wù)?？ヂ?lián)聚焦整車干線運(yùn)輸，聯(lián)合各個(gè)區(qū)域有一定能力的合同物流、區(qū)域小霸王，以物流+互聯(lián)網(wǎng)手段，提供線上、線下一站式服務(wù)，努力做成全國整車一張網(wǎng)。我們從2017年9月27號(hào)開始辦公，9月29號(hào)做了戰(zhàn)略發(fā)布，2018年3月29號(hào)我們?cè)谏虾Ｗ隽说谝淮萎a(chǎn)品發(fā)布會(huì)。一年來，我們5個(gè)月營收過億，8個(gè)月單月營收過億，2018年大概在15億，線下車輛3500臺(tái)，這是一個(gè)什么概念呢? 今天，當(dāng)我們聽到互聯(lián)網(wǎng)大車隊(duì)，車輛數(shù)都是幾十萬、百萬級(jí)的，而我們的3500臺(tái)是我們聯(lián)合的企業(yè)自有的，這些車輛我們可管理、可調(diào)控、隨時(shí)可為您提供服務(wù)。接下來，我圍繞五個(gè)詞和大家分享。
做整車物流，是to B服務(wù)，要深刻理解客戶需求。我們要先去了解客戶，然后再看能為客戶提供怎樣的服務(wù)?？ヂ?lián)聚焦整車干線運(yùn)輸，聯(lián)合各個(gè)區(qū)域有一定能力的合同物流、區(qū)域小霸王，以物流+互聯(lián)網(wǎng)手段，提供線上、線下一站式服務(wù)，努力做成全國整車一張網(wǎng)。我們從2017年9月27號(hào)開始辦公，9月29號(hào)做了戰(zhàn)略發(fā)布，2018年3月29號(hào)我們?cè)谏虾Ｗ隽说谝淮萎a(chǎn)品發(fā)布會(huì)。一年來，我們5個(gè)月營收過億，8個(gè)月單月營收過億，2018年大概在15億，線下車輛3500臺(tái)，這是一個(gè)什么概念呢? 今天，當(dāng)我們聽到互聯(lián)網(wǎng)大車隊(duì)，車輛數(shù)都是幾十萬、百萬級(jí)的，而我們的3500臺(tái)是我們聯(lián)合的企業(yè)自有的，這些車輛我們可管理、可調(diào)控、隨時(shí)可為您提供服務(wù)。接下來，我圍繞五個(gè)詞和大家分享。
1. 鏈接
做合同物流/整車物流，從產(chǎn)品細(xì)分上來說，我們的快遞行業(yè)已經(jīng)形成了比較大的規(guī)模和相對(duì)明顯的格局，如果把行業(yè)發(fā)展分為四個(gè)階段，快遞行業(yè)從93年至今，經(jīng)歷了開始→粗放式增長→快速發(fā)展→競爭壟斷，6-8家企業(yè)占據(jù)了快遞市場(chǎng)80%份額。在歐美，2-3家企業(yè)占據(jù)了快遞市場(chǎng)95%份額。
我們做的產(chǎn)品，在整個(gè)產(chǎn)品體系中，公斤段最大，服務(wù)場(chǎng)景最復(fù)雜的整車物流中，放眼全球，比如在美國，50億美金市值以上的企業(yè)有12家，但在中國的各個(gè)城市中，3-5千萬體量企業(yè)比比皆是，3-5億也有一些，10億以上寥寥無幾，百億以上的除了國字頭的目前應(yīng)該還沒有，為什么這些企業(yè)有這么強(qiáng)的生命力，但長不大?我們覺得鏈接是第一位的。
我們做平臺(tái)，要深入了解貨主的需求，找到下游的供應(yīng)商，我的供應(yīng)商怎么能夠知道，他在這個(gè)訂單需求里，有多少從訂單生成，到車輛到達(dá)，到裝車發(fā)運(yùn)，到最后的運(yùn)費(fèi)支付，有多少標(biāo)準(zhǔn)?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)過10年發(fā)展，to C浪潮已過，接下來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我認(rèn)為首先是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)他們都插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，用技術(shù)把自己的需求數(shù)據(jù)化，我們能夠給他提供嵌入式關(guān)系，我們的鏈接就會(huì)形成。
我的運(yùn)力如何和我協(xié)同，滿足客戶需求?去年一年，我走了大江南北淮河兩岸，北到哈爾濱南到?？?，和許多小微物流企業(yè)/合同物流企業(yè)BOSS溝通，試圖去找到他們這么多年來，一直有自己獨(dú)特的存在價(jià)值卻一直沒有更大發(fā)展的原因。大家怎樣通過鏈接抱團(tuán)取暖，取長補(bǔ)短，優(yōu)勢(shì)聚集，怎樣通過模式創(chuàng)新、組織創(chuàng)新，提供更好的服務(wù)，在這里，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是系統(tǒng)，沒有系統(tǒng)，再多的企業(yè)、網(wǎng)點(diǎn)仍然是單一的個(gè)體，我們通過從訂單生成到全過程的鏈路中，每個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)化→代碼化→線上化→數(shù)據(jù)化→智能化。所以，鏈接是第一要素，系統(tǒng)是做成全國一張網(wǎng)的關(guān)鍵。
2. 協(xié)同
比如我的客戶今天需要100臺(tái)車，他當(dāng)然希望找到一個(gè)100%匹配的車輛，滿足各個(gè)區(qū)域的運(yùn)輸要求。但現(xiàn)實(shí)情況是，他找不到能夠一次性提供1000臺(tái)車的供應(yīng)商。他可能有幾家供應(yīng)商，且?guī)准夜?yīng)商各自有優(yōu)勢(shì)線路、優(yōu)勢(shì)區(qū)域。我所講的協(xié)同，便是對(duì)資源的使用。每家公司小的有3-5臺(tái)車，大的幾十臺(tái)幾百臺(tái)，目前在中國民營企業(yè)中，車輛數(shù)上千臺(tái)的不多，也就是所謂的線下大車隊(duì)。我認(rèn)為大車隊(duì)的故事在中國已經(jīng)講完了，不再贅述。怎樣高效協(xié)同車的資源，去滿足計(jì)劃性訂單、臨時(shí)性訂單?我想這是我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下做整車物流全國一張網(wǎng)的第二要?jiǎng)?wù)。協(xié)同，即協(xié)同資產(chǎn)和車輛。
3. 共享
客戶的需求有了、協(xié)同的車輛有了，若大家都沒有形成共享的意識(shí)，這件事還是做不成。比如當(dāng)我們的客戶插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，有了系統(tǒng)，他和我之間的信息還是割裂的，一個(gè)訂單生成前，我們無法預(yù)知，我們不能在一個(gè)平臺(tái)上形成嵌入式關(guān)系，整車運(yùn)輸中，計(jì)劃性訂單占比80%以上，臨時(shí)性訂單占比20%。目前我們行業(yè)中，也有做互聯(lián)網(wǎng)大車隊(duì)的，特別是七八年前，車貨匹配平臺(tái)的興起，到今天，以貨車幫、運(yùn)滿滿合并為一個(gè)里程碑，所有車貨匹配基本上告一段落。為什么用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在傳統(tǒng)的三方物流中，不能把大家都打敗?因?yàn)檫@其中一個(gè)重要前提是，整車運(yùn)輸實(shí)際是to B服務(wù)，to B服務(wù)不需要大牛不需要流量，只需要踏踏實(shí)實(shí)的服務(wù)員，當(dāng)好to B服務(wù)員，一端服務(wù)好客戶，一端服務(wù)好合作伙伴。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)我們的衣食住行在前十年影響巨大，但to B時(shí)代一定在下一個(gè)十年，或者說在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，一定會(huì)有整車運(yùn)輸巨頭出現(xiàn)。 愿意與上下游的生態(tài)共享數(shù)據(jù)、共享資源，共同降本增效。
4. 共贏
我們創(chuàng)辦卡力之初，想做的便是全國一張網(wǎng)，在我們細(xì)分領(lǐng)域中，規(guī)模比較大，能夠滿足不同產(chǎn)品類型的網(wǎng)絡(luò)，如果我自己買車自己雇傭員工，仍然會(huì)走到原來線下大車隊(duì)/合同物流的路徑上，仍然做不到。我們的貨源如何共享車源如何共享，在這個(gè)生態(tài)中，各自有怎樣的優(yōu)勢(shì)，1+1如何>2，我們?cè)谌珖鸪醣懵?lián)合9家，在全國2862個(gè)縣市，可能都會(huì)有我的網(wǎng)點(diǎn)，可以給客戶做到有需求時(shí)半小時(shí)或者1小時(shí)響應(yīng)。不管在全國任何地方，你有從A到B的需求，我可以半小時(shí)或者一小時(shí)響應(yīng)，這是我們的目標(biāo)。
在共贏中，我又要談到基于成本拆分，每一單業(yè)務(wù)中，油、ETC、司機(jī)成本、保險(xiǎn)、車輛折舊等剔除后，可以拿出來共享的有多少?幫客戶解決問題，降低成本才是王道。對(duì)于客戶，我需要對(duì)他有整個(gè)運(yùn)營場(chǎng)景的感知，并能夠提供長期性的高價(jià)值服務(wù)。我們和客戶簽訂合作時(shí)，一般簽一年，長一點(diǎn)的3年，但是中國的合同續(xù)約率很低，美國的CH羅賓遜，合同續(xù)約率達(dá)85%，可喜的是，去年開始，很多客戶招標(biāo)時(shí)，將服務(wù)作為條件之一，而不是價(jià)低者得?；诔杀救绾味▋r(jià)，降下來的成本如何切割如何分配。
5. 網(wǎng)絡(luò)
貨主企業(yè)希望擁有的是，可以一點(diǎn)發(fā)全國的供應(yīng)商，目前大家都沒有做到全品類全區(qū)域的覆蓋，我理解他的組織應(yīng)該是全國性的，但這種全國性不可能像順豐、德邦這樣的直營體系，這樣的管理難度非常大，我們采取的策略是構(gòu)建9大營銷中心，或者說9大核心區(qū)域，然后去聯(lián)合GX，最后形成全國網(wǎng)絡(luò)。
總結(jié)起來，卡力互聯(lián)就是連接線下多家實(shí)體物流企業(yè)，在整車物流中，依托于物流+互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)榇蠹抑狼拔迥晟踔燎叭?，提互?lián)網(wǎng)+的時(shí)候，加到哪里，其實(shí)很多人是蒙圈的，我們將自己做的事情總結(jié)為：一批物流人，加上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，結(jié)合金融動(dòng)力，做全國一張網(wǎng)。在網(wǎng)絡(luò)中，我們需要的是一種產(chǎn)品化的輸出，這個(gè)產(chǎn)品我們會(huì)根據(jù)自己掌握的資源的維度，不斷推出。
最后，一句話總結(jié)今天的發(fā)言：未來已來，做最牛的服務(wù)員。
