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在華為中國合作伙伴大會2024上，華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝表示，圍繞“四梁六柱”，沿著三個(gè)賽道，落實(shí)六個(gè)升級，強(qiáng)健開放、緊密、成長的“伙伴+華為”體系。開放才有無限可能，緊密方能和衷共濟(jì)，成長必能共贏未來，我們期待與伙伴一起，讓數(shù)智世界一觸即達(dá)！
以下為吳輝演講要點(diǎn)
華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝作主題發(fā)言
尊敬的各位嘉賓，伙伴朋友們，女士們、先生們：
大家上午好！非常高興又一次在深圳舉辦我們一年一度的伙伴大會。本次我演講主題是：強(qiáng)健“伙伴+華為”體系，讓數(shù)智世界一觸即達(dá)。
為什么說要讓數(shù)智世界一觸即達(dá)？
隨著數(shù)智化進(jìn)程的加快，智能化的浪潮滾滾而來，世界正發(fā)生著快速的變化。過去，數(shù)智化是一個(gè)可選題，今天數(shù)智化是一個(gè)必答題，可能在不久的將來，數(shù)智化將會是一個(gè)公司生存和發(fā)展的過程中，不得不面對、不得不選擇的問題，如果不進(jìn)行數(shù)智化，可能會被歷史淘汰。但是數(shù)智化又非常復(fù)雜，不斷出現(xiàn)新技術(shù)，如人工智能、大模型等等，圍繞著數(shù)智化的創(chuàng)新也在不斷涌現(xiàn)。所以對于客戶而言，如果是非ICT專業(yè)行業(yè)，創(chuàng)新的難度是比較大的。因此我們需要的是一個(gè)強(qiáng)健的“伙伴+華為”體系，一只專業(yè)的ICT隊(duì)伍，幫助客戶輕松實(shí)現(xiàn)數(shù)智化。
如何讓數(shù)智世界一觸即達(dá)？
那我們應(yīng)該怎么做呢？今天就邀請伙伴們一起來進(jìn)行討論。
首先，我們先來回顧一下去年所提出的“伙伴+華為”體系，是圍繞“四梁六柱”來進(jìn)行構(gòu)建的。
在規(guī)則方面
我們責(zé)權(quán)利明晰，合作簡單，規(guī)則落入政策、流程、IT，最終取得了伙伴聲音閉環(huán)率達(dá)到98%的效果。
在秩序方面
我們通過成立合作伙伴發(fā)展與管理委員會（PDMB），持續(xù)關(guān)注伙伴聲音，更成立了從EBG機(jī)關(guān)到中國地區(qū)部到代表處的PDMB，快速閉環(huán)伙伴所提出的不同訴求和需求。因此我們的伙伴健康度達(dá)到歷史新高，相較2022年提升了一個(gè)百分點(diǎn)。
在激勵(lì)方面
去年我們提出要以伙伴的能力和增長為激勵(lì)導(dǎo)向，要對伙伴的貢獻(xiàn)有一定激勵(lì)，要實(shí)現(xiàn)激勵(lì)匹配能力，23年激勵(lì)投入同比增加35+%。
在平臺方面
去年，華為伙伴平臺的瀏覽量提升了58%，達(dá)到每月近250萬次；其中，“億企飛”瀏覽量提升108%，華為坤靈官網(wǎng)以及APP瀏覽量實(shí)現(xiàn)超480%的增長。
我們以行踐言，落實(shí)規(guī)則、秩序、激勵(lì)和平臺，最終取得了比較理想的成績。
當(dāng)前，行業(yè)數(shù)智化，AI的百模千態(tài)，必將帶來算力、存力和運(yùn)力的大幅增加，預(yù)計(jì)空間達(dá)4500億；低碳化實(shí)際上也是一個(gè)數(shù)智化的過程，是一個(gè)“比特管理瓦特”的過程，也將帶來ICT產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的新增量；而隨著可持續(xù)化發(fā)展的不斷深入，市場規(guī)模預(yù)計(jì)可達(dá)2000億。
同時(shí)，行業(yè)加速向數(shù)智化升級，人工智能開始走進(jìn)企業(yè)核心生產(chǎn)系統(tǒng)。首先智能化先鋒屬于OTT，聚焦提供L0基礎(chǔ)大模型；而積極布局智能化的行業(yè)是電信、金融和政府，電信已經(jīng)開始在探索L1的運(yùn)用，政府已經(jīng)走向L2政務(wù)大模型；我們還看到，農(nóng)業(yè)、電力、交通等都在加速數(shù)字化進(jìn)程，積極探索AI在生產(chǎn)、運(yùn)營場景的應(yīng)用。
2023年到2026年的業(yè)務(wù)規(guī)劃方面：NA市場，聯(lián)合伙伴，以客戶為中心，進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，復(fù)合增長率可達(dá)20%；商業(yè)市場，以伙伴為主，以集成商為中心，進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，復(fù)合增長率可達(dá)46%；分銷市場，以分銷商為主，以工程商為中心，產(chǎn)品為王，進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，復(fù)合增長率將超50%。
基于上述洞察，我們在NA市場、商業(yè)市場、分銷市場也有著不同的策略。
在NA市場，我們與客戶一起聯(lián)合打造行業(yè)標(biāo)桿，再把標(biāo)桿做強(qiáng)，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)數(shù)智化進(jìn)程，做強(qiáng)整個(gè)行業(yè)競爭力，從而實(shí)現(xiàn)每一個(gè)行業(yè)的數(shù)智化進(jìn)程的加速。
研發(fā)方面
我們有超過1000個(gè)前沿產(chǎn)品、有超過150個(gè)的行業(yè)解決方案，并根據(jù)不同行業(yè)參與構(gòu)建不同的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。我們將基于客戶業(yè)務(wù)架構(gòu)（BA），規(guī)劃技術(shù)架構(gòu)（ TA ），做網(wǎng)絡(luò)咨詢面向解決方案伙伴構(gòu)建支持與服務(wù)體系。
營銷方面
我們提供費(fèi)用和資源支持，其中營銷費(fèi)用增長16%，以支持伙伴聯(lián)合營銷；同時(shí)結(jié)合行業(yè)2030規(guī)劃，構(gòu)建行業(yè)品牌領(lǐng)導(dǎo)力。
供應(yīng)方面
我們提供卓戰(zhàn)NA專屬通道，以滿足客戶需求為導(dǎo)向提供供應(yīng)服務(wù)，而不是常規(guī)的7天、14天的標(biāo)準(zhǔn)供貨周期，這方面的達(dá)成率將超過93%。
銷售方面
我們將進(jìn)一步滿足能力型伙伴訴求，其中伙伴地圖進(jìn)一步聚焦，由去年的12家變成5-8家；同時(shí)身份是進(jìn)入地圖的前提，卓戰(zhàn)NA要求銀牌及以上；并將加強(qiáng)伙伴標(biāo)準(zhǔn)通路管理，這個(gè)方面將提升15%。
服務(wù)方面
我們將加大客戶界面投入，通過專職FR服務(wù)卓戰(zhàn)客戶，聯(lián)合伙伴，共同提升客戶滿意度；同時(shí)將聯(lián)合伙伴打造50+場景化服務(wù)方案；輔助運(yùn)營支持伙伴，保障客戶業(yè)務(wù)不斷演進(jìn)。
與NA市場不同，商業(yè)市場我們重點(diǎn)是通過研發(fā)打造適合于商業(yè)市場的適銷產(chǎn)品，保障供貨的穩(wěn)定（平均控制在14天以內(nèi)），更重要的是支持伙伴能夠做到“5自主”，即自主報(bào)價(jià)、自主投標(biāo)、自主下單、自主交付、自主維護(hù)，讓伙伴做生意更容易、更簡單。為此，在“研”方面，我們圍繞伙伴訴求打造產(chǎn)品方案；在“營”方面，通過“空軍計(jì)劃”支持商業(yè)市場做好品牌拉力，并充分開放我們所有的營銷資源，包括華為公司總部、15+個(gè)樣板點(diǎn)，50+個(gè)代表處對話室，以及8輛展車等。
對于伙伴的自主拓展，在“銷”方面，華為將投入超過1000人伙伴銷售經(jīng)理專人對口伙伴；同時(shí)50萬以下項(xiàng)目報(bào)備成功，獲得獨(dú)家支持；并實(shí)現(xiàn)16小時(shí)快速報(bào)價(jià)等方案，以支持伙伴做好生意。在“服”方面，華為將打造服務(wù)滿天星計(jì)劃，伙伴的員工如果愿意學(xué)習(xí)、理解、掌握華為的技術(shù)和產(chǎn)品，我們都保持歡迎的態(tài)度，并將做好定制化賦能，以大大提升伙伴技術(shù)濃度。此外，我們還將會發(fā)布O3社區(qū)，更簡單、直接、高效的支持伙伴，做到知識找人，進(jìn)而支撐伙伴自主交付與運(yùn)維，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。
在分銷市場，為了使得分銷商、分銷精英和工程商能夠?qū)崿F(xiàn)對華為的產(chǎn)品和技術(shù)有一個(gè)全面了解，真正實(shí)現(xiàn)“易學(xué)易用、易裝易維、易買易賣”。
我們將采用線上+線下相結(jié)合的方式：線下建好到各價(jià)值區(qū)縣和價(jià)值城區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，線上打造坤靈官網(wǎng)和APP平臺，讓伙伴開展業(yè)務(wù)更高效，實(shí)現(xiàn)業(yè)績更大增長。
我們將通過“與分銷商對接流程、向分銷商開放工具、構(gòu)建分銷商專屬賦能體系”這三個(gè)支撐幫助分銷商進(jìn)一步提升能力。
我們還將大幅提升研營供銷服5類能力，包括提供超過400+款具備“6易”競爭力的產(chǎn)品，同時(shí)結(jié)合伙伴需求管理產(chǎn)品生命周期，上市110+款新品；同時(shí)通過線上+線下結(jié)合的方式，打造6000+沙龍活動(dòng)。在供貨方面，今年將實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨供應(yīng)率90%，7天到貨，現(xiàn)貨比例提升69%。在銷服方面，我們將進(jìn)一步加大隊(duì)伍建設(shè)，新增270名分銷專人為分銷商服務(wù)，投入提升180%；并將通過在代表處設(shè)置分銷服務(wù)經(jīng)理，400專屬分銷坐席/APP智能客服，實(shí)現(xiàn)智能客服問題解決率超80%。
讓數(shù)智世界一觸即達(dá)需要哪些能力？
再看看我們要具備什么能力才能讓體系真正走向強(qiáng)健，才能真正服務(wù)好3類市場、服務(wù)好伙伴、服務(wù)好客戶。
我們絕大部分的伙伴都說：“我們跟華為的合作不僅僅是買賣，我們更需要華為的能力更貼合我們的需求，把能力開放給我們，共同成長。”這也是我們要構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)健的、有生命力的伙伴體系必須要具備的。開放并不代表著我們是一個(gè)分散的結(jié)構(gòu)和體系，開放也并不代表著我們只有一個(gè)合同界面的關(guān)系。實(shí)際上，華為在將近40年中打造了例如CRM系統(tǒng)、OTO系統(tǒng)、ISC系統(tǒng)、ISDP等很多的平臺和系統(tǒng)，這都承載著豐富的最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此，我們在今年向大家宣布，以上都可以開放給大家，將能力分享，與大家共同成長。
因此，我們要做全面的升級，一是產(chǎn)品和方案的升級。今年將進(jìn)一步推出400+的產(chǎn)品和解決方案，聯(lián)合伙伴支持客戶的數(shù)智化升級；對于NA市場，我們有80個(gè)行業(yè)解決方案，70個(gè)新產(chǎn)品，40+的產(chǎn)品組合。對于商業(yè)市場，我們進(jìn)行了行業(yè)細(xì)分，聚焦11個(gè)行業(yè)，新上市45個(gè)方案，發(fā)布90+的產(chǎn)品；對于分銷市場，瞄準(zhǔn)“9+N”的價(jià)值場景，將上市110款華為坤靈產(chǎn)品和37個(gè)小而美的產(chǎn)品組合。
光有產(chǎn)品不行，還需要有一批專業(yè)且有能力的伙伴共同努力。在賦能方面，我們面向NA市場將執(zhí)行“千帆賦能”計(jì)劃，使伙伴具備高效開發(fā)集成的能力；對于商業(yè)市場，我們將有1000名華為的專家加上2000名伙伴專家執(zhí)行“布道師計(jì)劃”，一起共同向集成商、工程商布道，去傳授和講解華為的方案和產(chǎn)品；對于分銷市場，萬家坤靈計(jì)劃將會執(zhí)行500+以上代表處點(diǎn)對點(diǎn)賦能計(jì)劃以及80家以上線上大講堂等等。這些計(jì)劃都是為了支撐好我們在NA、商業(yè)和分銷市場上把產(chǎn)品和解決方案送到客戶手中。
服務(wù)升級是以集成了交付、維護(hù)和賦能的O3平臺為基礎(chǔ)，結(jié)合三大舉措，目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)不管客戶在哪里，他都能獲得一致性的高品質(zhì)的服務(wù)。
首先是服務(wù)產(chǎn)業(yè)升級，通過與伙伴能力互補(bǔ)、資源共享和協(xié)作分工，攜手伙伴一起創(chuàng)造更多服務(wù)機(jī)會；瞄準(zhǔn)商業(yè)市場，增加“滿天星”工程師的覆蓋，從去年的2300人到1萬人，提升伙伴的技術(shù)濃度；同時(shí)高品質(zhì)服務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟升級，去年我們成立了18個(gè)省的高品質(zhì)服務(wù)聯(lián)盟，今年將全國鋪開，每一個(gè)省都會成立高品質(zhì)服務(wù)聯(lián)盟，并且將在今年7月召開高品質(zhì)聯(lián)盟的首次峰會。
一站式O3（Online在線 | Open開放 | Orchestration協(xié)同）伙伴服務(wù)作業(yè)平臺也將正式發(fā)布，作為伙伴服務(wù)的統(tǒng)一入口，面向伙伴差異化的訴求，基于場景對服務(wù)各專業(yè)領(lǐng)域的能力進(jìn)行整合，形成統(tǒng)一作業(yè)平臺，助力伙伴裝備數(shù)智化升級。
合作升級是我們今年的一個(gè)重大舉措。面向數(shù)智化轉(zhuǎn)型一共有五類：L1和L2是產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，過去的銷售通路和聯(lián)盟模式可以解決和覆蓋這個(gè)問題；但從L3到L5，面對業(yè)務(wù)數(shù)智化、數(shù)據(jù)資產(chǎn)化以及數(shù)智化變革時(shí)，方案和場景就非常復(fù)雜，甚至是端到端、從一個(gè)咨詢開始的，我們的伙伴里很少有能力能獨(dú)立進(jìn)行方案構(gòu)建和銷售。因此，我們在今年圍繞著卓（越NA）戰(zhàn)（略NA），我們將以華為為主，能力融合，一起圍繞著復(fù)雜場景打造行業(yè)解決方案，大家聯(lián)合作戰(zhàn)。我們要將打造出來的行業(yè)解決方案場景化，服務(wù)原子化、模塊化，形成可被快速復(fù)制，也可以圍繞著不同的客戶快速進(jìn)行模塊組合的方式，使得它易學(xué)易賣，最終再交給我們懂行的行業(yè)領(lǐng)頭人——伙伴自行進(jìn)行銷售。同時(shí)，銷售復(fù)雜場景的行業(yè)解決方案，也會通過華為On-Demand進(jìn)行支持。目前，伙伴聯(lián)盟正在構(gòu)思中，也歡迎每一個(gè)細(xì)分行業(yè)的頭部玩家一起積極參與。
政策升級，我們過去的政策在內(nèi)部管理時(shí)沒有及時(shí)跟上。因此，我們今年的政策叫一政一規(guī)的“孿生計(jì)劃”，當(dāng)我們推出一個(gè)政策時(shí)就一定在內(nèi)部構(gòu)建一個(gè)管理的要求和規(guī)則，使得我們的政策能夠高效地執(zhí)行和有效地落地。正所謂內(nèi)因決定外因，如果我們管不好我們自己，也沒辦法有效落實(shí)對外政策。
基于此，我們要落地相應(yīng)的配套政策，就要嚴(yán)紀(jì)律。除了迭代和發(fā)布員工與伙伴對接的行為規(guī)范，同時(shí)也組建了內(nèi)部紀(jì)律團(tuán)隊(duì)，使員工的工作更職業(yè)化、規(guī)范化。我們明確了伙伴聲音受理、跟進(jìn)、決策、閉環(huán)機(jī)制，并明確各類場景下SLA（咨詢建議≤15天，業(yè)務(wù)合作≤60天，人員投訴≤180天），促進(jìn)伙伴聲音有序及時(shí)關(guān)閉。落地有聲，落地有結(jié)果。
賦能升級也從傳統(tǒng)的賦能模式轉(zhuǎn)向全面精準(zhǔn)地發(fā)展伙伴能力，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，知識找人。我們以數(shù)智化裝備上的發(fā)展作為底座，實(shí)現(xiàn)“學(xué)、練、戰(zhàn)、策、政、引”全面結(jié)合。我們針對伙伴的能力短板精準(zhǔn)提供一系列賦能計(jì)劃，識別并總結(jié)了伙伴營銷、銷售、售前、商務(wù)、售后5類關(guān)鍵業(yè)務(wù)角色所需要的37項(xiàng)能力標(biāo)簽，并定義差異化的能力模型。通過“崗位關(guān)聯(lián)能力，能力關(guān)聯(lián)課程”，支持平臺學(xué)習(xí)資源快速精準(zhǔn)獲取；結(jié)合崗位能力模型，制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案，實(shí)現(xiàn)千人千面的精準(zhǔn)推送。2024年我們將進(jìn)一步完善精準(zhǔn)賦能平臺功能，實(shí)現(xiàn)崗位一站式進(jìn)階學(xué)習(xí)，有效支撐伙伴能力成長。
我們還構(gòu)建了合作伙伴能力“6+1”發(fā)展框架，從聚焦學(xué)習(xí)賦能到全方位牽引能力發(fā)展。面向合作伙伴售前、售后、銷售、商務(wù)、營銷、管理者六類關(guān)鍵角色，通過“學(xué)、練、戰(zhàn)、測、認(rèn)、引”相結(jié)合，打造數(shù)字化裝備平臺，持續(xù)提升伙伴關(guān)鍵角色軟硬技能，構(gòu)建合理人才梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)華為與伙伴共同成長，助力伙伴、華為商業(yè)成功。
平臺升級，前面已經(jīng)介紹了一部分華為的平臺，從研發(fā)、營銷、供應(yīng)、銷售、服務(wù)，都有著自己的平臺。今年我們會全面向伙伴開放，包括知識平臺3朵云，包括報(bào)價(jià)的配置器SCT。SCT在今年將應(yīng)用人工智能技術(shù)，使得配置極其簡單；我們也可以通過人工智能的方式精確找到伙伴需要的產(chǎn)品技術(shù)具體品類，精確地把知識自動(dòng)推送到伙伴員工的郵箱或者APP里去。最終，我們要實(shí)現(xiàn)作戰(zhàn)平臺從數(shù)字化走向數(shù)智化，從開放華為的能力和知識變成我們跟伙伴一起共建共享，并在平臺中快速迭代。這才能讓“伙伴+華為”的體系更加高效。
因此，我們圍繞著“四梁六柱”沿著三個(gè)賽道，落實(shí)六個(gè)升級，這就是我們今年要做的事情。圍繞的“四梁六柱”，就是緊扣伙伴體系建設(shè)的底座和核心，即規(guī)則、秩序、激勵(lì)和平臺，沿著NA、商業(yè)、分銷三類市場三個(gè)賽道，落實(shí)六個(gè)升級，核心就是為了構(gòu)建一個(gè)富有生命力的、強(qiáng)健的“伙伴+華為”體系，這個(gè)體系將具備三大特征：開放、緊密、成長。我們開放能力、平臺、工具及知識；與伙伴共建平臺，共建社區(qū)，共建工具，形成產(chǎn)品平臺規(guī)則和服務(wù)的緊密連接，與伙伴同心，風(fēng)雨同舟；同時(shí)追求簡單，進(jìn)一步地追求高效，用人工智能加持，共同創(chuàng)新，共同成長，讓體系具備生命力。讓我們的伙伴和華為形成一個(gè)有機(jī)的強(qiáng)大的生命體，最終讓客戶實(shí)現(xiàn)“數(shù)智世界，一觸即達(dá)”。
只有開放才能有無限的可能，只有緊密方能和衷共濟(jì)，成長必能贏取未來。強(qiáng)健“伙伴+華為”體系，讓數(shù)智世界，一觸即達(dá)，是我們的訴求，是客戶的訴求，更是未來世界對我們的要求，謝謝大家！
